Professionnaliser sa politique commerciale : Exemple de TADESSE en Ethiopie sur le marché de l’avocat

À Sodo, en Éthiopie, Tadesse Agricultural Products Wholesale franchit une nouvelle étape dans la structuration de son modèle en accompagnant plus de 1 300 producteurs vers une approche plus commerciale et rentable.

Dans le cadre du programme MAHEBER financé par l’Union européenne, sept agronomes et superviseurs de l’entreprise ont récemment suivi une formation approfondie aux outils COQUA. Cette approche vise à combler le fossé entre production agricole et performance commerciale, en apportant des outils concrets pour piloter les coûts, les prix et les volumes.

Basée sur des données réelles issues des vergers d’avocats de Sodo, la formation a permis de mettre en évidence un enjeu clé : si les producteurs maîtrisent les techniques de production, la gestion économique reste un défi. En outre l’analyse fine des coûts devient essentielle pour garantir la rentabilité.

De la vente opportuniste à une offre structurée

L’un des principaux défis identifiés est la vente opportuniste (« side-selling »), où les producteurs privilégient des ventes rapides à des intermédiaires. L’appui s’est donc concentré sur la mise en place d’un service commercial fiable et attractif, capable de fidéliser les producteurs.

Plusieurs leviers ont été activés :

• Une meilleure planification des volumes, permettant de coordonner 220 coopératives pour assurer un approvisionnement régulier du marché d’Addis-Abeba
• Une structuration des prix basée sur les coûts réels de production
• Le renforcement des capacités internes, avec des équipes désormais capables de former à leur tour les producteurs

Vers un modèle plus durable

La formation a débouché sur un plan d’action concret, incluant la traduction des outils en amharique, la mise en place de systèmes simples de suivi digital et le renforcement des cadres contractuels avec les producteurs.

Au-delà des outils, c’est une nouvelle manière de faire des affaires qui se met en place. En structurant la relation avec les producteurs et en intégrant les réalités économiques de la production, Tadesse se donne les moyens de sécuriser ses approvisionnements et d’améliorer la rentabilité de la filière. Une évolution clé pour positionner durablement l’avocat éthiopien sur des marchés compétitifs.

Cette activité est mise en œuvre par le COLEAD et soutenue par le Programme MAHEBER (Mobilizing Actors in Horticulture for Entrepreneurship and Boosting Ethiopian Resilience), financé par l’Union européenne à travers la délégation de l’UE en Ethiopie. Cette communication a été réalisée avec le soutien financier de l’UE. Son contenu relève de la seule responsabilité du COLEAD et ne peut en aucun cas être considéré comme reflétant la position de l’UE.